حالياً ندعوك أن تنسى كل ما تعرفه عن رحلة العميل في قمع التسويق . فاليوم لم يعد الأشخاص يتبعون مساراً خطياً معيناُ ابتداءاً من مرحلة الوعي ثم التركيز وانتهاءً بمرحلة اتخاذ قرار الشراء. فهم أحياناً يضيقون وأحياناً يوسعون تركيزهم في لحظات وبشكل غير متوقع.
كيف ذلك ، تابع معنا هذا المقال الرائع من جوجل
يساعدك علم النفس الرقمي في فهم سلوكيات وميول العميل المستهدف من خلال دراسة الواقع بالاضافة الى سلوكه على منصات التواصل الاجتماعي والموقع الالكتروني وغيرها من المنصات وربطها بتقنيات التسويق المستخدمة يساعدك في تطوير حملات تسويقية قوية تساعدك في تعزيز وعي العميل وبالتالي زيادة المبيعات ومن الاسباب كذلك “
يعتبر علم النفس التسويقي واحد من اهم العناصر التى تستخدمها الشركات في تعزيز تواجد علامتها التجارية في اذهان الجمهور المستهدف وبالتالي تعظيم ارقام المبيعات ، وتعتبر جوجل واحدة من اكبر المستثمرين في مجال علوم التسويق العصبى neuromarketing وتقوم بدعم الكثير من الابحاث حول العالم .
ولكن نجد ان هذا المجال الحيوي والهام جدا لا يلقى اي اهتمام من الشركات في الوطن العربي وذلك لجهل معظم العاملين في مجال التسويق بعلم النفس التسويقي و العصبي وكيفية الاستفادة منه في الاستراتيجيات المختلفة للتسويق المباشر او الالكتروني
في العام 2006 وأثناء دراستي للماجستير في إدارة الأعمال أصر على احد الزملاء ان أحضر ندوة متخصصة في علم النفس التسويقي Consumer psychology ، وكانت هذه هي المرة الاولى التي اسمع بها بهذا المصطلح، و في ذلك الوقت لم اكن اعلم ماهو الهدف من دمج التسويق الذي يدعو إلى التفاؤل والانفتاح والابتكار بعلم النفس المعتم المخيف، وتحت ضغط كبير من صديقي وجدت نفسي جالس على احد المقاعد امام دكتور متخصص في علم النفس التسويقي من المملكة المتحدة وقد بدأ الندوة باختبار نفسي سريع (لم نكون على علم به)
حيث عرض المحاضر على الحاضرين (وبشكل غير مباشر) بعض الجمل والصور، وبعدها قام بالطلب من الجمهور أن يقوموا بتخمين رقم واحد من ( 1 الى 10 ) ، وأن يقوموا بتدوينه في الورقة الموجودة أمامهم على شرط أن لا يشاركوا الورقة مع احد، وأن يقوموا بوضع هذه الورقة في الصندوق الذي في يتوسط القاعة ….
بعد دقيقة واحدة فقط قال المحاضر “انني اعلم أن أكثر من 60% من الحاضرين قد اختار الرقم سبعة”
قبل ان نتكلم عن علم النفس التسويقي دعونا نبدا هذا المقال بواحدة من القصص التسويقية الخالدة ، في عام 2011 ، قامت شركة كوكاكولا باطلاق واحدة من الحملات التسويقية العبقرية والتى اصبحت فيما بعد واحدة من أيقونات الترويج الذكي في القرن الحادي والعشرين . كان القائمين على الحملة يعلمون ان التخصيص والتعبير عن الذات هي من اهم الركائز لنجاح اي حملة تسويقية ، ولهذا حققت حملة “Share a Coke” نجاحًا اسطورياً.
اعتمدت الحملة على علم النفس التسويقي بشكل كبير جدا حيث كانت سيكولوجية الحملة واضحة ودافئة وغامضة في نفس الوقت. تصور معي و أنت في المتجر، و رأيت علبة
تخفيض الميزانية التسويقية تعتبر واحدة من اكبر التحديات التى تواجه العاملين في مجال التسويق ومن الطرق التى تساعد على تخفيض هذه الميزانيات هو تطبيق استراتيجيات معتمدة على التاثير والاقناع بحيث تعزز التفاعل وبالتالي المبيعات ، حيث وجد الباحثون مؤخرًا أن العروض المجانية قد تؤدي الى إلى سلوك غير منطقي لدى المستهلكين
في إحدى التجارب ، طلبوا من المتسوقين في مركز تجاري الاختيار بين خيارين.
1- يمكنهم قبول بطاقة هدايا مجانية من أمازون بقيمة 10 دولارات
2- أو شراء بطاقة هدايا بقيمة 20 دولارًا مقابل 7 دولارات فقط.
على الرغم من أن بطاقة 20 دولارًا كانت صفقة أفضل ،
إلا أن أدمغتهم سريعة التفكير فشلت في إجراء عملية حسابية بسيطة.
والنتيجة هي اختار معظم المتسوقين للبطاقة المجانية.
يمكن أن يؤدي استخدام عرض مجاني جذاب في الإعلانات الرقمية إلى مضاعفة معدلات النقر إلى الظهور CTR أربع مرات ويساعد على خفض التكاليف.
ولهذا السبب نجد ان الكثير من الشركات العملاقة تعتمد بشكل كبير على مثل هذه الاستراتيجيات في دفع الجمهور المستهدف لاتخاذ قرار معين وبالتالي تعزيز المبيعات.
حيث ساعدت تقنيات علم النفس الرقمي (التسويق العصبي) على تحقيق هذا الهدف. حيث أظهرت الأبحاث أن نص الإعلان المثير للعاطفة يعمل بشكل أكثر فاعلية لتوليد نسب نقر عالية . باستخدام نسخة مختصرة من الإعلان ، من الضروري ان تبذل جهد في اختيار كل كلمة بحيث تصبح ذات قيمة ولها تاثير كبير
وهنا سوف نستعرض خمس نقاط محورية تساعدك في تخفيض التكاليف
1- كيفية تحصل على المزيد من الاهتمام وبالتالي النقرات الإعلانية – قم بتنشيط القرارات اللاواعية التي تنطوي على تجنب الخطر.
( الإعلانات التي تحث المستهلكين على تجنب مخاطر خسارة الأموال تحصل على نقرات أفضل من الوعد بفوائد مستقبلية.)
ابدأ بكلمات مثل “تجنب” ، “حماية” ، “لا” أو “منع” لجذب الانتباه وتحفيز الرغبة في التصرف على الفور.
اذا كانت ترغب في الحصول على استجابة سريعة وبديهية. الكميات المحدودة والقيود المستندة إلى الوقت تجذب الانتباه وتزيد من نسب النقر إلى الظهور
المفتاح هو تحديد التهديد على الفور. تظهر أبحاث تقنيات علم النفس الرقمي (التسويق العصبي) أن مثل هذه المحفزات السلبية تحصل على استجابة مضاعفة.
2- لماذا العروض المجانية تخفض تكلفة إعلانك – يحب الناس الأشياء المجانية. لقد أثبت باحثو علم النفس الرقمي (التسويق العصبي) أن مثل هذه المنبهات تحث على اتخاذ إجراءات سريعة وغير واعية.
(خصومات كبيرة وعروض Buy-One-Get-One-Free التي تؤدي إلى نسخ الإعلان لها تأثير مماثل)
تعتبر عناوين مثل “مكيف هواء مجاني بفرن جديد” أو “احصل على خصم 25٪ على تركيب النافذة” أمثلة جيدة على ذلك
سيشاهد مستخدم المنصات الالكترونية المختلفة والذي يبحث عن معلومات حول استبدال الفرن ومكيف الهواء أو تركيب نافذة جديدة وانقر فوق إعلانك
الهدف هو تحفيز المزيد من النقرات. يمكن أن تؤدي معدلات النقر إلى الظهور المرتفعة إلى خفض تكلفة نقرة الإعلان بشكل ملحوظ.
3- كيفية تجعلهم يتخذون قرارات سريعة مدفوعة بالعاطفة
استخدم الكلمات والمفاهيم العاطفية في الأسئلة والعبارات المؤكدة لتحفيز استجابة فورية. لديك ثوان فقط لاتخاذ قرار النقر. على سبيل المثال
هل يهدد الانفلوناء عائلتك؟ ” “لا تدفع الكثير مقابل الأرضيات!” “5 هدايا الذكرى السنوية التي ستحبها!”
( عندما يرى الباحثون إعلاناتك ذات صلة بعمليات بحثهم ، فإن رد الفعل الفوري من خلال تفكيرهم البديهي سيؤدي إلى نقرة. إنها استجابة غير واعية.)
إذا تمكنت من جذب مشاعر المشاهد ، فإن أبحاث الدماغ تظهر أنك ستزيد من نشاطك بشكل كبير.
4- لماذا يثير الشعور بالإلحاح؟ استخدم فقط الإعلانات شديدة التركيز والتي تستجيب للشواغل العاجلة.
( استهدف الكلمات الرئيسية التي يبحث عنها الأشخاص الآن.)
على سبيل المثال ، في الخريف ، قم بإثارة الشعور بالإلحاح بشأن الوقاية من البرد وبالتالي المرض في الإعلانات لإجراء فحص. وبالمثل ، احصل على نقرات فورية في مناطق الشتاء الباردة باستخدام هذا الإعلان
5- لماذا يمكن أن يؤدي تحسين الصفحات المقصودة إلى توفير التكلفة
يجب أن يرتبط إعلان PPC بصفحة مقصودة وثيقة الصلة. عندما يصل الزوار إلى صفحة الوصول الخاصه بك من نقرة إعلان ، فإن أول شيء يرونه يجب أن يردد صدى الإعلان
( تمنح الصفحات المقصودة شديدة التركيز الباحثين في Google تجربة أفضل)
نتيجة لذلك ، تكافئك Google بتكلفة أقل وتحسين موضع الإعلان. يمكن أن يساعد التسويق العصبي وتصميم الموقع في تحويل المزيد من زيارات PPC إلى عملاء متوقعين ومبيعات.
نصائح