هل سبق لك أن لاحظت كيف تتخذ القرارات أحيانًا في غمضة عين؟ أو ربما في بعض الأحيان تتبع ما يقوم به الناس دون وعي؟ تشير الدراسات الحديثة في علم النفس المعرفي والاقتصاد السلوكي إلى أن أكثر من 90٪ من عملية صنع القرار لدينا تتم بشكل يومي دون وعي وبشكل تلقائي
ولكي نفهم بعض هذه السلوكيات ( كوننا غير عقلانيين ) دعونا نستعرض عشر تنبيهات قوية يمكنك استخدامها في تصميم منتجك او حملتك التسويقية
تأثير ايكيا: الاستثمار الشخصي
تقول النظرية انه كلما زاد مشاركة الأشخاص في إنشاء شيء ما ، كان شعورهم أفضل تجاه المنتج. يمكن أن يؤدي هذا إلى أن العناصر أو المنتجات التي يتم إنشاؤها ذاتيًا يتم تقييمها بدرجة أكبر من قبل الشخص الذي صنعها بسبب الجهد المبذول فيها.
مثال على ذلك
عملاء Ikea مخلصون بشكل غريب لأثاثهم الذي تم تجميعه ذاتيًا وذلك لشعورهم بان هناك قطعة منهم فيه.
فكرة الأشياء الرخيصة هي أنه يمكنك تقليل الإحساس بالجودة المنخفضة بجعل الشخص يستثمر قدرًا هائلاً من الجهد في ذلك. بعد ذلك ، بمجرد أن يبني هذا الشخص مكتبه أو رفّه ، سيعود إلى إيكيا ، بسبب الجهد المبذول.
2- الالتزام: تعهد عام
تقول النظرية انه كلما كان موقفنا علنيًا ، كلما قل استعدادنا لتغييره. غالبًا ما يمر الناس بأفعال لديهم تحفظات خاصة بشأنها إذا كانوا قد التزموا بها علنًا.
مثال على ذلك
قدمت شركة الكابلات الفنلندية للعملاء الجدد خصمًا إذا كانوا على استعداد لحفر الخندق من منزلهم إلى الشارع من أجل توصيل الكابلات الجديد. بعد عدة أشهر وجدوا أن هؤلاء العملاء الذين شاركوا في حفر الخندق كانوا أقل عرضة لفصل خدمة الكابلات الخاصة بهم من مجموعات التحكم. لأنهم قدموا عرضًا عامًا لإيمانهم بالشركة و الاعتراف بأنهم كانوا مخطئين بقطع خدمتهم سيكون ، على مستوى اللاوعي ، مؤلمًا نفسياً واجتماعياً.
3- التقسيم: عرض مهام صغيرة و محددة جيدًا
تقول النظرية ان المهام الفردية الصغيرة أقل صعوبة بكثير من المهام الكبيرة. تؤثر الطريقة التي يتم بها عرض المهام وتقسيمها على مدى تحفيزنا لبدء هذه المهام وإنهائها.
على سبيل المثال
تقدم شركات مثل Ryanair عملية الشراء بأكملها على مراحل .
- أنها توفر لك “سعر مقعد” منخفض هذه الشئ جعلك متحمسًا لرحلتك. بعد ذلك و بمجرد أن تقرر إلى أين تذهب ، تبدأ في تكوين التزام عقلي. بمجرد حدوث ذلك يتكون في داخلك التزام داخلي بشأن الانتهاء من عملية الشراء. وفي هذه اللحظة يقوم النظام بإضافة رسوم إضافية على شكل “قطع – متطلبات اخرى مثل الاكل ومكان المقعد”.
- بحلول الوقت الذي تصل فيه إلى التكلفة الكاملة لرحلتك ، تكون فيه بذلت الكثير من الجهد في عملية الحجز ، وأنت مرتبط جدًا بفكرة العطلة وتنتهي من عملية الشراء بتكلفة أعلى بكثير من سعر المقعد الأولي وتعتبر هذا جزء من استثمار وقتك وعاطفتك في الانتهاء من هذا الالتزام.
4- الخصم الزائدي: قوة الآن
تقول النظرية ان لدينا تفضيل ساحق للمكافآت الفورية على المكافآت اللاحقة. حتى لو كانت المكافأة اللاحقة “أفضل” ، فنحن مدمنون على “الآن” ونختار باستمرار الأشياء الممتعة الآن على الأشياء الجيدة بالنسبة لنا في المستقبل. تفضيلنا لتجنب الأشياء المجهدة الآن ، بغض النظر عن فوائدها طويلة المدى ، يجعل من الصعب بيع المنتجات المعقدة.
على سبيل المثال
كيف تحصل على العملاء ذوي الدخل المنخفض لزيادة معدل ادخارهم للتقاعد؟ يمكنك أن تقدم لهم معدلات فائدة سخية للغاية ، أو يمكنك إدخالهم في مسابقة للفوز بمبلغ 100000 دولار لمجرد فتح حساب. على الرغم من أن الخيار الأخير لا معنى له كقرار اقتصادي ، كقرار عاطفي ، فإن الفرصة الضئيلة للفوز بجائزة ضخمة هي أكثر جاذبية من فرصة كبيرة للحصول على مبلغ كبير في المستقبل.
5- مفارقة الاختيار
إن تقديم المزيد من الخيارات للعملاء ليس دائمًا أفضل من تقديم خيارات أقل لهم. غالبًا ما نكون مشلولين باختيارنا عندما يكون لدينا الكثير من الخيارات ، تقل احتمالية اختيار الخيار “الأنسب” ، ولذا فإننا نماطل خوفًا من اتخاذ قرار سيء إذا تم تقديم عدد أقل من الخيارات ، فستكون فرصة ارتكاب الخطأ أقل ، لذلك يتم تسريع القرارات.
على سبيل المثال
النظر في إطلاق سيارة بريوس. تم طرحها في السوق كأول سيارة هجينة يتم إنتاجها بكميات كبيرة ، وبالتالي لم يكن هناك سوى قرار واحد يجب اتخاذه: شراء سيارة هجينة أو عدم شراء سيارة هجينة إذا كان هناك المزيد من الخيارات ، فمن المرجح أن الأشخاص الذين يريدون الهجين قد أجلوا القرار لأنهم حاولوا تقييم أيهما كان “أفضل” هجين بالنسبة لهم
6- المعاملة بالمثل: أعط وستتلقى
تقول النظرية يشعر الناس بالميل إلى الرد بالمثل حتى على أصغر أعمال الكرم أو الإيثار
على سبيل المثال
كان تجميع هدية بقيمة 5 دولارات أمريكية مع استبيان تأميني فعالًا في تحقيق الامتثال بمقدار الضعف مثل الوعد بشيك بقيمة 50 دولارًا والذي لن يتم منحه إلا للمشاركين بعد إرسال الاستبيان المكتمل مرة أخرى في المنشور.
7- النسبية : نحن نصدر أحكامًا نسبية وليست مطلقة
تقول النظرية يتخذ الناس القرارات نسبيًا وفي سياقها ، وليس تمامًا. هل سبق لك أن تناولت رشفة من القهوة وتوقعت أن تكون شاي؟ يبدو هو نفسه ، ولكن للحظة يبدو الطعم غريبًا لا طعم له مثل الشاي أو القهوة. أنت تتذوق الفجوة بين ما توقعته وما حصلت عليه.
مثال على ذلك
سيدفع الكثير من الناس 3.50 دولارًا مقابل فنجان من القهوة في ستاربكس ، لكنهم يفكرون في بديل أفضل لإنفاق 50 سنتًا على كوب قهوة من الة نسبريسو. وفي الوقت نفسه ، لا يدرك الكثيرون أن شراء علبة قهوة بنفس السعر الذي يمكنك من خلاله الحصول على 30 كوبًا من القهوة أرخص (يكلف 4 دولارات). كلاهما سلعتان متطابقتان ، ومع ذلك فإن البيئة التي يتم تقديمها للسلعة تؤثر على قيمتها المتصورة. نحن لا نقارن كبسولات القهوة بعلبة قهوة ، ولكن مع الكوب الذي تشتريه في ستاربكس.
8- النمظية: آثار التوقع والقوالب النمطية
تقول النظرية نحن نستخدم القوالب النمطية لتوفير اختصارات ذهنية لاتخاذ قرارات أسرع. في كثير من الأحيان ، ما نشعر به حيال سلوك ما تمليه التصورات المسبقة التي كنا نحتفظ بها حول هذا السلوك حتى قبل أن نتخذ الإجراء.
مثال على ذلك
خلال عيد الميلاد من العام 2011 ، اطلقت شركة كوكا كولا إصدارًا جديدا ومحدودًا من علبة كوكاكولا العادية باللون الأبيض والتي بدت مشابهة جدًا لتغليف دايت كوك. اشتكى بعض المستهلكين من أن شركة كوكاكولا قد غيرت الطعم بالإضافة إلى العبوة ، مشيرين إلى أنهم “شعروا بأن مذاق كوكاكولا العادي مختلف في العلب البيضاء” والواقع انه لم يتم تغيير الصيغة على الإطلاق. حيث قادت العبوة الجديدة المستهلكين إلى الاعتقاد بأن كوكاكولا قد غيرت أيضًا طعم منتجاتهم أيضًا – لأن العبوة البيضاء الجديدة تمثل بالنسبة للمستهلكين دايت كوك ، حدثت قصة مماثلة لـ Cadburry عندما قاموا بتغيير شكل الشوكولاتة واعتقد الناس أنهم غيروا تركيبة الطعم الخاص بالشوكالاته .
9- الندرة: الرغبة في ما لا نستطيع الحصول عليه
تقول النظرية عندما يكون أحد العناصر أو الموارد غير متاح بسهولة (على سبيل المثال ، بسبب الكمية أو الوقت المحدود) ، فإننا نميل إلى إدراك أنه أكثر قيمة.تركز قوانين الاقتصاد على طرق بناء الثروة بكفاءة بمرور الوقت. لكن هناك مفاهيم مالية مهمة تحول هذه المشكلة في الاتجاه الآخر ، قانون الندرة هو أحد هذه المبادئ. حيث يمكن أن يكون لتداعياته تأثير على طرق إنتاج المجتمع واستهلاكه لسلعه وخدماته.
مثال على ذلك
الهالة المحيطة بالماس غير منطقية للغاية. جزء من الجاذبية هو تكلفتها العالية وندرتها المفترضة. ومع ذلك ، فإن الماس وفير ، سواء في الطبيعة أو في الأشكال الاصطناعية التي لا يمكن تمييزها عن الماس المزيف، صناعة الماس تخزن الأحجار الكريمة وتتحكم في العرض لإعطاء وهم الندرة وتبرير السعر المرتفع.
10- التحيز :الوضع الراهن
تقول النظرية يفضل الناس الاستمرار في التصرف كما فعلوا دائمًا. كلما كررنا سلوكيات معينة ، أصبحت أكثر تلقائية ، وبمرور الوقت يصبح هذا سلوكًا افتراضيًا ، يتطلب تغيير الإعداد أو الإجراء الافتراضي الكثير من الجهد المعرفي ، وبما أن البشر كسالى ويبحثون عن طرق مختصرة ، فإننا نادرًا ما نغيرها. يمكن استخدام هذا لتحسين السلوك أو الحصول على النتيجة المرجوة.
مثال على ذلك
ما يقرب من 9/10 أشخاص يؤيدون التبرع بالأعضاء. ضع في اعتبارك أرقام تسجيل المانحين التالية: ألمانيا – 12٪ / النمسا – 99٪ الفرق؟ يجب أن يختار الألمان الاشتراك ليصبحوا متبرعين ، في حين أن النمساويين “يختارون” بشكل افتراضي ، ويجب عليهم الانسحاب في حالة كان ذلك يتعارض مع رغبتهم .
