حالياً ندعوك أن تنسى كل ما تعرفه عن رحلة العميل في قمع التسويق . فاليوم لم يعد الأشخاص يتبعون مساراً خطياً معيناُ ابتداءاً من مرحلة الوعي ثم التركيز وانتهاءً بمرحلة اتخاذ قرار الشراء. فهم أحياناً يضيقون وأحياناً يوسعون تركيزهم في لحظات وبشكل غير متوقع.
كيف ذلك ، تابع معنا هذا المقال الرائع من جوجل
غيرت التكنولوجيا كل شئ وخاصة سلوك البشر ، إذ يرجع الأشخاص إلى أجهزتهم للحصول على إجابات فورية. وفي كل مرة يفعلون ذلك فهم يعبرون عن نيتهم ويعيدون تشكيل الرحلة في قمع التسويق التقليدي على طول رحلة البحث عن المنتج النهائي .
لكل عميل رحلة مختلفة عن الآخرين في قمع التسويق:
إذن كيف تغيرت رحلة العميل في قمع التسويق؟
في الفترة الماضية قامت جوجلGoogle بالبحث في بيانات آلاف المستخدمين لديها؛ ووجدت أنه لا تتشابه رحلة عميلين إثنين تماماً على حد سواء في قمع التسويق. حتى لو كان الاثنان في نفس الفئة فرحلتهما في قمع التسويق تأخذ أشكالاً متعددة.
دعونا ناخذ بعض الامثلة على ذلك
البحث عن أفضل العلامات التجارية:
رحلة العميلة A في قمع التسويق للبحث عن أفضل العلامات التجارية – رحلة المكياج:
بالنسبة لبعض الأشخاص يعد البحث أمراً بالغ الأهمية، إذ تتسع وتضيق رحلتهم في قمع التسويق لأنهم لا يفكرون فقط في العديد من العلامات التجارية ولكن في كافة التصنيفات في المتاحة في المجال.
تبدأ العميلة A البحث للتعرف أولاً على المكياج المضاد للحساسية. وعلى الرغم من تضييق نطاق بحثها في النهاية على علامة تجارية معينة. إلا أن رحلتها في قمع التسويق لا تتوقف عند هذا الحد؛ بل تتسع وتضيق في العديد من المرات، حيث تركز في المرحلة ما قبل الأخيرة على عدد قليل من العلامات التجارية لغرض المقارنة، ومن ثم التوجه في النهاية إلى المتجر للشراء.
البحث عن العلامة التجارية الحديثة:
رحلة العميل B في قمع التسويق للبحث عن أحدث العلامات التجارية- سماعات الرأس:
أحياناً يصل الشخص سريعاً إلى علامة تجارية معينة أو العديد من العلامات التجارية، ومن ثم اتخاذ القرار في أيً من تلك العلامات التجارية ستكون الأفضل. هذا هو الحال بالنسبة للعميل B ؛ عندما يبدو أنه جاهز لاتخاذ قرار الشراء يتجه إلى بحث Google و YouTube للعثور على نماذج وتجارب اختبارات المنتج وتحديد ما إذا كانت علامته التجارية المفضلة تلبي معايير معينة يأمل أن يجدها.
هناك علامة تجارية واحدة قادرة على تلبية احتياج العميل خلال بحثه، وفي النهاية تفوز هذه العلامة التجارية بقرار الشراء.
البحث لفترة طويلة بعد إتمام عملية الشراء:
رحلة العميلة C في قمع التسويق استمرت حتى بعد إتمام عملية الشراء لرحلة الطيران:
في رحلات المستهلك اليوم لا تعني عملية الشراء بالضرورة نهاية البحث. حيث سنأخذ رحلة العميلة C في قمع التسويق بعد إتمام عملية شراء تذاكر الطيران كمثال.
بعد بعد العثور على تذكرة سفر ميسورة التكلفة، تتحول العميلة B إلى البحث لتخطيط كل تفاصيل تجربتها في السفر – ليس فقط جمع المعلومات حول المطار وتجربة السفر على متن الطائرة؛ بل أيضاً البحث عن الأمتعة ومعلومات جواز السفر ومناطق الجذب السياحي
التحقق حتى من أصغر التفاصيل:
رحلة البحث عن الحلوى في قمع التسويق:
بالنسبة للمستهلكين البارعين في البحث اليوم، فالمسار الخطي للشراء في قمع التسويق يتضمن الكثير من نقاط الاتصال. سنأخذ بحث العميلة D للعثور على لوح الشيكولاه المثالي الذي تريده.
على الرغم من أن هذا قد يبدو وكأنه رحلة المستهلك النموذجية، والانتقال من مرحلة الوعي إلى مرحلة التفكير في الشراء؛ إلا أن العميلة D تجري الكثير من عمليات البحث على طول الطريق. إنها تبحث عن أنواع الحلوى وتجار التجزئة المحددين وحتى لوجستيات الشحن- تجمع كل تلك التفاصيل قبل التوجه إلى المتجر للشراء.
الدروس المستفادة
مواءمة التسويق مع نتائج الأعمال:
يتوقع الناس الآن الحصول على المساعدة في كل مكان، وهذا يعني أنه من المهم أن تقيس وتفهم تأثير معلومات نقاط الاتصال في رحلة العميل عبر قمع التسويق.
راقب الانطباعات والنقرات والتحويلات السابقة عبر الإنترنت، وأعمل على ربط أدواتك بالإيرادات والأرباح.
ساعد فريق التسويق لديك على فهم وتوقع نية البحث لدى العملاء والتفاعلات والإشارات الخاصة بهم والتي تقود للنمو على المدى الطويل.
استخدم وحسن من ادواتك التسويقية الوسيطة
يستجيب الناس للعلامات التجارية التي تفهم احتياجاتهم. لذلك فمن المهم تحسين وسائطك وأدواتك من حيث صلتها بالمستهلك إضافة إلى القيمة الدائمة للعلامة التجارية.
ينفق بعض العملاء الكثير والكثير من المال – بينما ينفق العديد من العملاء أقل من ذلك بكثير. إن استطعت أن تدرك ذلك فهذا قد يعني فهم ذلك الفرق بين أن تدفع لتكسب عملاء مربحين أو تدفع لتكسب عملاء قد لا يريدهم منافسوك.
أتمتة كل شيء:
لتحقيق النجاح يجب على العلامات التجارية تقديم تجارب سريعة وخالية من الصعوبات. حان الوقت للاستثمار في تطبيقات الأجهزة المحمولة التي تسهل من عملك.
يمكن أن تساعدك تطبيقات الهاتف المحمول على فهم نية العميل والتنبؤ بها بطرق غير ممكنة يدوياً. كما يمكن أن تساعدك أيضاً في العثور الرابط المفقود أو غير المتوقع بين أهداف العمل لديك وعادات فئات العملاء الرئيسيين.
المصدر : جوجل
