قبل أن ندخل في الموضوع، أريدك أن تقوم بمهمة صغيرة. سأعطيك الحرف الأول والأخير من كلمة . وما اريده منك هو أن تخمن هذه الكلمة. أكمل هذه الكلمة التالية تل_ون
هل قلت انه تلفون ؟ بالضبط 🙂
يطلق المهتمين بعلم النفس وخاصة علم النفس التسويقي على هذه الطريقة البيسطة الية التحضير . عندما تتعرض لـ “منبه” – كلمة أو صورة أو صوت – فإنه سيؤثر على كيفية استجابتك لـ “منبه ذي صلة”
يحدث التمهيد فقط عندما يتم تنشيط ارتباطات معينة قبل القيام بشيء ما. على سبيل المثال ، إذا عرضت على شخص ما كلمة طبيب ، فسيكون أسرع في التعرف على كلمة ممرضة بدلاً من إظهار كلمة مختلفة.
وهنا تظهر لنا عدة مفاهيم
المفهوم الخاطئ – أنت تعرف متى يتم التأثير عليك وكيف يؤثر ذلك على سلوكك.
الحقيقة – أنت غير مدرك لكيفية تأثير الأفكار في عقلك الباطن على سلوكك.
كل تفاعل مع تجربة أو شيء مادي وكل تصور ، يضع سلسلة من الأفكار في رأسك. لا يهم إذا لاحظت ذلك بوعي أم لا. على سبيل المثال ، إذا قلت “قلم رصاص” ، فستفكر في الأقلام.
إذا قلت “السبورات” ، فسوف تجعلك تفكر في الفصول الدراسية. أو إذا قلت “تقرير مالي” ، فقد تجعلك تفكر في الحساب أو العمل المالي.
تحدث لك هذه الأشياء طوال الوقت ، حتى لو لم تكن على دراية بها. أنت تشكل تصورات في رأسك طوال الوقت.
كل كائن مادي تصادفه يؤدي إلى ارتباط . أنت تبني الواقع من دقيقة إلى دقيقة بالذكريات والعواطف. معًا يشكلون وعيًا موجودًا لك فقط –
ديفيد مكراني ،
كيف يمكن أن تؤثر الرائحة على سلوك الناس؟
في عام 2005 ، أجرى هانك آرتس من جامعة أوتريخت اختبارًا على طلابه. طلب من مجموعتين ملء بعض الاستبيانات ، وكمكافأة ، سيحصل المشاركين على كعك . حيث جلست إحدى المجموعات في غرفة تفوح منها رائحة منتجات التنظيف ، بينما كانت الغرفة الأخرى لا تفوح منها رائحة شيء. كانت المجموعة التي تم تحضيرها برائحة منتجات التنظيف أكثر عرضة للتنظيف بثلاث مرات من المجموعة الأخرى.
لاحظت متاجر البقالة تأثيرًا مشابهًا عندما اكتشفت أن رائحة الخبز الطازج تزيد من المبيعات. تحفز رائحة “المخبوزات الطازجة” الناس على شراء المزيد من الطعام.
استخدام الصور لتحسين الأداء
في دراسة أجراها رون فريدمان ، تم تعريض الناس على صور ومنتجات للمشروبات الرياضية أو المياه المعبأة في زجاجات ولكن لم يُسمح لهم بشرب منها كانوا أكثر عرضة لتحمل فترة أطول والاستمرار في التدريب البدني.
ما تقرأه سيؤثر على سلوكك
في سلسلة من الدراسات التي نشرها جون بارغ عام 1996 ، حاول إثبات أن ما تقرأه ، سوف يتحكم في طريقة تصرفك. حيث طلب من بعض الطلاب من جامعة نيويورك حل رموز الجمل المكونة من خمس وثلاثين كلمة.
أخبر الطلاب ، في ثلاث مجموعات مختلفة ، أنه مهتم بمهاراتهم اللغوية. لكن كان الواقع مختلفًا. وتمت الت
في إحدى المجموعات ، طلب من الطلاب حل رموز الجمل بكلمات تعكس العدوان. كلمات مثل “يزعج” ، “فجأة” و “إلحاحي”.
قامت المجموعة الثانية بتفكيك كلمات مثل “مهذب” و “مهذب” و “متصرف”
المجموعة الثالثة كانت مجموعة تحكم واستخدمت كلمات مثل “ابتهاج” و “يستعد” و “تمرين”.
بعد أن أكمل الطلاب المهمة ، طُلب منهم تسليم الأوراق والحضور وأخذ المهمة الثانية. ولكن هذه كانت المهمة نفسها – اذهب واختر المهمة الثانية بعد إكمال المهمة الأولى. عندما اقترب كل طالب ، كان الباحث يتحدث إلى شخص آخر ، متجاهلاً الطالب الذي كان ينتظر. بهذه الطريقة ، أرادوا أن يروا مدى صبر الجميع قبل مقاطعة المحادثة. نتيجة ل:
- انتظرت مجموعة “الكلمات المهذبة” في المتوسط 9.3 دقيقة ؛
- انتظرت المجموعة المحايدة 8.7 دقيقة.
- انتظرت مجموعة “الكلمات الوقحة / العدوانية” 5.4 دقيقة.
انتظر أكثر من 80٪ من المشاركين المهذبين 10 دقائق في الطابور. وفقط 35٪ من المجموعة “الوقحة” اختاروا البقاء. بعد إجراء البحث ، لم يتمكن الطلاب من شرح سبب انتظارهم كثيرًا.
جادل بعض علماء النفس بأن التحضير يمكن أن يكون له تأثيرات مفاجئة على سلوكنا: أن رؤية صورة للمال يمكن أن تؤثر على آرائنا السياسية. قراءة الكلمات المرتبطة بكبار السن يمكن أن تجعل الناس يتحركون ببطء أكثر المصدر
قراءة الكلمات المتعلقة بكبار السن يمكن أن تجعل الناس يتحركون بشكل أبطأ
في تجربة أخرى قام بها جون بارغ ، طلب من المشاركين حل رموز الكلمات المرتبطة بكبار السن. وشملت هذه الكلمات “متقاعد” و “متجعد” و “قديم” و “بطيء” وغيرها.ثم قام بعد ذلك بتتبع الوقت الذي استغرقه الطلاب للانتقال من غرفة التجربة إلى المصعد ومقارنته بالمقدار الذي استغرقته للوصول قبل التجربة. استغرق الأمر منهم في المتوسط بضع ثوانٍ أخرى. هذا المثال مشابه للتجربة السابقة ، حيث كان الأشخاص الذين يقرؤون كلمات “وقحة” أقل حماسًا للانتظار.
قد تؤثر الموسيقى على الذوق
في دراسة ، وجد Adrian North أن الموسيقى قد تغير طعم النبيذ. وصف المشاركون طعم النبيذ الذي يشربونه بشكل مختلف ، اعتمادًا على نوع الموسيقى التي يتم تشغيلها ،حيث تم اختاروا اغنيتين تتوافق مع مشاعر مختلفة للانسان
شربت أربع مجموعات من المشاركين نفس النبيذ ولكن مع تشغيل إحدى تلك الأغاني الاربع في الخلفية.
- كان الأشخاص الذين سمعوا كارمينا بورانا أكثر عرضة لوصف النبيذ بأنه قوي وثقيل.
- أولئك الذين سمعوا رقصة الفالس من الزهور كانوا أكثر ميلًا لوصفها بأنها خفيف وصافي
دماغك يكره عدم اليقين
ويرغب في اتخاذ طرق مختصرة في أي موقف. إذا لم يكن هناك شيء آخر يمكن استخدامه أو فهمه ، فسيستخدم عقلك ما هو متاح. عندما لا تكون هناك أنماط لاستخدامها ، يقوم عقلك بإنشاء واحدة.
في الأمثلة المذكورة أعلاه ، لم يكن هناك شيء آخر يستخدمه الدماغ. وماذا يفعل بصور المشروبات أو برائحة المنظفات؟ لم تكن تعرف ،و قام الدماغ بعملية اختصار للتفاعل مع محيطة بشكل سريع وعجيب .
- يمكنك استخدام التحضير لتحسين مزاج ضيوفك ببعض الروائح أو الموسيقى اللطيفة.
- يمكنك تحسين الصورة المتصورة عنك من خلال ارتداء بدلة جميلة.
- يمكنك استخدام التحضير في التاثير على زبائنك لاتخاذ قرارات افضل
- يمكنك استخدام التحضير في حملاتك التسويقية وذلك لبناء تجربة افضل
واخيرا تذكر ان التحضير Priming أداة رائعة لحث المستخدمين على سلوك أفضل. او أسوأ.
