طبيعة البشر هو البحث دائما عن ما لا يمكنهم الحصول عليه وتزيد قيمة المنتجات في نظر المشترين كلما كانت هذه المنتجات محدودة ويصعب الوصول اليها .
ويمكن اعتبارها احد الاستراتيجيات التى تستخدم في علم النفس الرقمي.
اذا استطعت ان تجعل منتجاتك أكثر ندرة بالمقارنة بمنتجات المنافسين فانت هنا جعلت من هذه المنتجات اكثر قيمة وهذا يعني أنك ستتمكن من وضع أسعار مميزة لهذه المنتجات
واليوم يتم استخدام الندرة في التسويق في كل مكان ، في البيع المباشر وكذلك عبر الإنترنت وما اكثر المواقع التى تستخدمها اليوم
ولهذا سنناقش في هذا المقال انواع التسويق بالندرة
ولكن ماهي الاسباب التى تجعلها نادرة ؟
اولا : التفرد / الحصرية
إن شراء منتج أو خدمة لا يمتلكها أي شخص آخر ، يجعلك مميزا و نجمًا في بعض الاحيان، والبشر بطبيعتهم يحبون التميز عن غيرهم
ثانيا : الخوف من ضياع الفرصة (FOMO).
يشعر بعض البشر بان سعادتهم مرتبطة بالاشياء التى يحصلون عليها او يقتنونها وعليه فان الخوف من ضياع هذه الفرصة تحفز البشر الى الاسراع في الشراء بغض النظر عن الحاجة لهذا المنتج او السعر المرتبط به
ثالثا : الشعور بالندم
الندم هو عاطفة قوية وغالبًا ما تكون مؤلمة ، ولكي لا نشعر بهذه العاطفة يقوم البشر بارضاء انفسهم بشراء المنتجات التى تحاكي عواطفهم ومشاعرهم
ولكن فيما يلي مثالين سريعين يوضحان مدى قوة مبدأ التسويق بالندرة.
أ – ألعاب الأطفال الصغار
المؤلف جاك بريهم يتحدث في كتابه نظرية المفاعلة النفسية وكتب عن هذه الظاهرة عند الاطفال ،حيث تظهر التجربة وجود طفلين امام كل منهما لعبة ولكن احد اللعبة الاولى امامها حاجز والاخرى لا يوجد امامها اي حاجز ،
ماذا حصل ؟
وصل كلا الطفلين إلى اللعبة الأولى على الرغم من أن الثانية كانت قريبة وواضحة ، وكان لدى اللعبة الأولى حاجز يحتاج الطفلين إلى تجنبه. ونتيجة هذه التجربة ان الأطفال الصغار يعتقدون أن اللعبة المحمية أكثر ندرة ولهذا يسعون
للحصول عليها .
ب – الكعك الذى في البرطمان
زجاجتين. الاولى فيها عدد كعكتين والاخرى بها 10 كعكات ويُطلب من الأشخاص الراشدين اختيار الكعك الأكثر تفضيلاً.
اختاروا جميعهم البرطمان الاول . كان منطقهم أن شخصًا ما أكل ثمانية كعكات ، لذلك يجب أن يكونوا شهيًا. مع ان الزجاجتين يحتويان على نفس نوعية الكعك ولكنها الندرة
والان دعنا نستعرض انواع الندرة في التسويق
1- العد التنازلي المرتبط بالوقت
يضع هذا التكتيك قيودًا زمنية على القرارات التي يمكنك اتخاذها من قبل الجمهور المستهدف وفي العادة تكون الرسالة التسويقية معتمدة على الخطاب المباشر هل تريد هذا المنتج الان؟ سارع في الحصول عليه الان وإلا سينتهي العرض قريبا
على سبيل المثال ، إليك كيفية قيام أمازون بذلك والذي اعتبرهم انا ، أساتذة في التسويق بالندرة
ألق نظرة على صفحة “صفقات اليوم”. هنا يمكنك اختيار المنتجات التي تفضلها وشرائها بتخفيضات هائلة. ولكن ومع ذلك ، يجب أن تكون سريعًا! في عملية الشراء .
2- العد التنازلي المرتبط الشحن
يعتمد هذا التكتيك من استخدام إشعار صغير بجوار قائمة المنتجات لإبلاغ المشترين المحتملين أنهم إذا كانوا يريدون المنتج يمكنهم استلامة بعد 24 ساعة من عملية الشراء ، فمن الأفضل أن يشتروا بسرعة.
تبرع Walmart ،للترويج لمنتجاتها باستخدام التسويق بالندرة وباستخدام هذه الطريقة
والسبب ان معظم المتسوقين عبر الإنترنت غير صبورين ويريدون الحصول على المنتج في أقرب وقت ممكن.
3- العد التنازلي المرتبط بالشراء
يعد وضع ساعة موقوتة على صفحة المبيعات طريقة رائعة لتوليد المزيد من المبيعات.
والسبب ان الأشخاص الموجودين في تلك الصفحة ربما يكونون مهتمين جدًا بالمنتج المعروض ، ويمكنهم رؤية الوقت المتاح لهم لاتخاذ قرار
وتذكر ان الناس تشتري المنتج ليس لانهم بحاجة الى المنتج ولكن لانهم لا يريدون تفويته هذه الفرصة لذلك يريدون اقتناص هذه الفرصة قبل أن يتمكن أي شخص آخر من ذلك حتى يشعروا بالرضا عن أنفسهم
4- التسويق بالندرة المرتبطة بسلوك الجمهور
يعمل هذا التكتيك من خلال الحاجة البشرية المتأصلة للتحقق من صحة الشئ ، لن يقدم الجمهور على شراء الشئ ما لم يشعروا أن الآخرين قد استفادوا منه .
تستخدم الشركات الذكية هذه النقطة لمصلحتها موذلك من خلال إظهار عدد الأشخاص “السعداء” الذين جربوا المنتج او الخدمة
البعض يعتبر هذه التكنيك من عناصر الدليل الاجتماعي للشركة. ومع ذلك ، يمكن ربطها بعنصر الندرة و الإلحاح حيث يشعر الناس أن الفرصة قد تضيع منهم
على سبيل المثال ، لاحظ على مدى براعة Booking في تعزيز مثل هذا المحفز النفسي
حيث يوضحون لك ما إذا كان على الغرفة طلب عالى، لذلك من الأفضل أن تستاجر الآن
5- الندرة المرتبطة بنفاذ المخزون – تم البيع
المنتجات التي تم بيعها كلها تعتبر منتجات جيدة جدًا وعليها طلب عالى
لذا ، إذا كنت تعرض منتجًا تم بيعه بالكامل ، فلا تقم بإزالته من موقعك و بدلاً من ذلك ، ضع إشعارًا بأن المنتج قد تم بيعه وأنه يمكن للأشخاص إدخال عناوين بريدهم الإلكتروني لإعلامهم عند وصول دفعة جديدة .
من خلال هذه الطريقة يمكنك كذلك إنشاء قائمة بريد إلكتروني بالأشخاص المتحمسين للشراء
6- ربط الندرة بالتفاعل المباشرعلى الموقع او التطبيق
يحدث التفاعل المباشر وذلك عندما تتصفح متجر الكتروني وتتطلع إلى الشراء ويمكنك أن ترى أن أشخاصًا آخرين على وشك شراء نفس المنتج أو شراء نفس الخدمة. و تستخدم مواقع الحجز هذه الطريقة بشكل محترف للغاية
عندما تفكر في استئجار غرفة ، يمكنك أن ترى أن عدد X من الأشخاص يبحثون عن نفس الغرفة وأنت تعلم أن الوقت ينفد. وعليه يجب أن تقرر الآن أو ترى ستفقد غرفتك المثالية
المثال التالي من موقع modanisa
7- ربط الندرة بانخفاض المخزون
يعد هذا اختراقًا صغيرًا رائعًا لمتاجر التجارة الإلكترونية لأنه يعمل بشكل مجنون ويمكن أن يعزز المبيعات بشكل كبير جدا .
إذا تم بيع بعض المنتج بشكل ممتاز وكان مخزونك ينضب بسرعة ، فاجعل من هذه النقطة فرصة لإعلام المتسوقين المحتملين بذلك.
اعرض لهم أنه لم يتبق سوى عدد قليل من الواحدات وان عليهم التحرك والقيام بعملية الشراء لكي لا يتعين عليهم الانتظار للحصول على المنتج في المستقبل .
8- ربط الندرة بالمنتجات المحدودة
إذا كان لديك منتج لا تنتجه إلا بكميات محدودة ، فاستخدم هذه الندرة لبيع المزيد
لا يتعلق الأمر فقط بخوف الناس من عدم حصولهم على المنتج. لكنهم يخشون أيضًا ألا يكون لديهم فرصة اخرى لشراء هذا المنتج في المستقبل
وعندما يُعرض علينا احتمال فقدان حريتنا في الاختيار ، فإننا نفعل ما في وسعنا لتجنب هذه الخسارة
9- استخدام الندرة في العروض الموسمية
بعض الأشياء لا يمكنك شراؤها إلا في موسم معين من العام
خذ على سبيل المثال لاتيه اليقطين من ستاربكس.
وهذا المشروب متاح فقط في الخريف ولهذا السبب يهتم الناس به. يحبها البعض كثيرًا لدرجة أنهم فتحوا حساب حصريًا للمشروب فقط انستقرام
جرب بعضًا من هذه النصائح للتسويق بالندرة موقع التجارة الإلكترونية الخاص بك ومعرفة ما إذا كانت هذه الاستراتيجيات سوف تساعد في زيادة مبيعاتك ويمكنك كذلك مراجعة مقال 6 خدع وحيل نفسية يستخدمها خبراء التسويق الرقمي في غزو عقل العميل
